| 国际商务谈判“答”的技巧 |
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| 2006-10-26 10:34 文章来源：莘县外经贸局 |
| 文章类型：原创 内容分类：其它 |
有问必有答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧，问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。
谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程。 为了能够有效地回答好每个问题，在谈判前，我们可以先假设一些难题来思考，事先考虑得越充分，所得到的答案就会越完美。
通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答，但是，由于商务谈判中的提问往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，因此如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复，所以答复也必须运用一定的技巧。
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间
在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
有些人在对方提问的声音刚落，就急着回答问题。这些人通常有这样一种心理，就是如果对方问话与己方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉己方对此问题缺少准备，或以为己方几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出己方已有充分的准备，也显示了己方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子，整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。
二、针对提问者的真实心理答复
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果我们在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来做出回答，效果往往不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可做出一个高水准的回答。
人们常用这样一个实例来说明建立在准确把握提问动机和目的的基础上的回答是精彩而绝妙的：
艾伦·金斯伯格是美国著名的诗人。在一次欢迎中国作家代表团的宴会上，金斯伯格向中国作家提出了一个刁钻的问题：把一只2.5 千克的鸡装进一个只能装0.5千克水的瓶子里，用什么办法才能把它取出来？中国作家镇静自若地答道：“您是怎么放进去的，我就怎样把它取出来!显然您是凭嘴把鸡说进这只瓶子的，所以我也用嘴把鸡从瓶子里取出来。”中国作家的智慧和机敏的反应令金斯伯格大为赞叹。
三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答
商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定，对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。当然，用外交活动中的“无可奉告”一词来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。
例如，对方询问己方产品质量如何，己方不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，以给对方造成质量很好的印象。又如对方对某种产品的价格表示出关心，直接询问该产品的价格。如果立刻回答对方，把价格如实相告，那么在进一步的谈判过程中，己方就会陷入被动。所以，应该首先把对方的注意力引开：“ 我想我们的产品价格一定会令你们满意的。请允许我先把这种产品的集中性能作一下介绍，我相信你们一定会对我们的产品感兴趣。”
四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它
有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。
五、对于不知道的问题不要回答
参与谈判的所有的人都非全能全知。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时， 谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。经验和教训一再告诫我们，谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免不应付出的代价。
六、有些问题可以答非所问
答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种对不能答的问题的一种行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。
七、以问代答
以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对 方在自己的领域内反思后寻找答案。例如，在商务工作进展不是很顺利的情况下，其中一方问对方“你对合作的前景怎样看？”这个问题 在此时可谓难以回答，善于处理这类问题的对方可以采取以问代答的方式，“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这时双方自然会在各自的脑海中加以思考和重视，对于打破窘境起到良好的作用。 商务谈判中运用以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。
八、有时可以采取推卸责任的方法
谈判者面对毫无准备的问题， 往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。 对这类问题通常可以如此回答：“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”或“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”
九、重申和打岔有时也十分有效
商务谈判中，要求对方再次阐明 其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对 方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何做出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。有人打岔那将是件好事，因为这可为我们赢得更多的时间来思考。有些富有谈判经验的谈判人员估计谈判中会碰到某些自己一时难以回答而又必须回答的、出乎意料的棘手问题，于是，为了赢得更多的时间， 就事先在本组内部安排好某个人，专门在关键时间打岔。打岔的方式多种多样，比如借口外面有某某先生的电话，有紧急的文件需要某某先生出来签字等等。有时，回答问题的人自己可以借口去洗手间，或去打个电话等等来争取时间。
总之，在实际谈判中，回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑回答的问题是否切题。谈判桌上的双方在各方的实力基础上斗智斗勇。在回答问题时要有艺术性和技巧，谈判人员必须熟练地加以掌握和运用。
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