| 国际商务谈判“叙”的技巧 |
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| 2006-10-26 10:35 文章来源：莘县外经贸局 |
| 文章类型：原创 内容分类：其它 |
商务谈判中“叙”与“答”既有相通之处，又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过思考后所作的有针对性的、被动性的阐述；而“叙”则是基于已方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
商务谈判中“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约， 带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。
一、入题技巧
谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。
（一）迂回入题
为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从介 绍己方的生产、经营、财务状况等入题
（二）先谈一般原则，再谈细节问题
一些大型的对外商务谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方的高级人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则问题，再谈细节问题的方法。 一般原则问题达成一致后，洽谈细节问题也就有了依据。
（三）从具体议题入手
一般而言，大型的对外商务谈判总是由具体的一次次谈判组成的，在每次具体的谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一具体的议题入手进行洽谈。这样做可以避免谈判时无从下手，从而提高效率。
二、阐述技巧
谈判入题后，接下来便是双方阐述各自的观点，这也是谈判的一个重要环节。
（一）开场阐述
己方开场阐述要做到以下几点：（1）开诚布公；（2）立场明确；（3）简单扼要；（4）态度友好。
（二）让对方先谈在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或者当己方尚未确定购买何种产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再审慎地表达意见。
（三）注意正确使用语言
1.准确易懂；
2.条理分明；
3.表述真实；
4.紧扣主题；
5.措辞得体；
6.语言富有弹性
谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应相对讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。
7.注意语调表达的含义
不同的语调可赋予同一句话以不同的含义， 也可以表达说话者不同的思想感情。如果想让对方注意你的谈话，就要把速度放平稳，清晰地、流畅地、坦诚地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高过响，震耳欲聋，不会使人感到亲切。声音过低过弱，不会使人感到振奋，因此.应当合理使用声音的强弱，最好有高有低，抑扬顿挫，犹如一幕戏，有高潮，有低潮，还要有收尾，要让对方感到自然舒适。
8.注意折中迂回
折中迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对己方不利的话题；想回避某些问题；不同意某些观点，但又不便于直接否定对方；想拖延对某些问题做出决定的时间；想把问题引向对己方有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方等等。
折衷迂回的技巧主要表现在：当面临对己方不利的问题时，主动避开对方话锋，将谈话重点转回到对己方有利的问题上来，答非所问或不直接回答对方的问题；绕弯子解释或提出新问题；谈一些题外话，冲淡一下主题，或有意识地谈些意思不清的话，激励己方人员作不相关的交谈；改变原定程序和计划，忽然建议一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题的存在，等等。
使用折中迂回技巧应当慎重，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常地进行时，可经常使用“可是……”，“但是……”等词语，使问题向有利于己方的方向转化。在遇到对方无理纠缠，同时己方又不希 望谈判破裂时，可适当采用上述折中迂回的技巧。
9.使用解困用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围并使谈判继续进行，可使用这样的解困用语：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜了！”“今天的谈判成果丰硕，但有些问题我们还需要进一步磋商。”使用这种解困用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方很有可能会欣然接受你的意见，从而促使谈判成功。
10.不以否定性的语言结束谈判
从人的听觉习惯考察，在某一场合下，他所听到的第一句话和最后一句话，常常能给他留下很深的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。假如你忽视了这一条，就会给对方造成一种不愉快的感受，并且印象深刻； 同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及前一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议，所以，谈判终了时，最好能给谈判对手以正面 评价，并稳健中肯地把谈过的议题予以归纳。例如：“您在这次谈判 中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“您处理问题大刀阔斧， 钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程。因此，一般情况下，在谈判结束时对对方 给予的合作表示谢意，对对方的出色表现给予肯定，或者简要概括一 下谈判的效果，是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
（四）叙述时发现错误要及时纠正
谈判人员在商务谈判的叙述当中，常常会由于种种原因而出现叙述上的错误，谈判者应及时发现并及时纠正，以防造成不应有的损失。有些谈判人员，当叙述中有错误时，碍于面子，采取顺水推舟、将错就错的做法，这是要坚决反对的，因为这样做往往会使对方产生误解，从而影响谈判的顺利进行。还有些谈判人员，当发现自己叙述中有错误时，采取事后自圆其说、文过饰非的做法，结果不但没能“饰非”，反而越描越黑，对自己的信誉 和形象产生损害，更严重的是可能会失去合作机会，后果不堪设想。
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